林惠卿（左一）准备把“大叶红”地瓜发往各地。
六鳌镇农民清晨采摘中心沙地的“大叶红”品种地瓜。
蔡文强介绍“牛魔御枣”的文创包装理念。
10条一箱的六鳌红蜜薯48元，2公斤装的冻冻橘80元，20粒一箱的牛魔御奶枣100元，1.5公斤装的爱情果90元，1.5公斤装的蜜风铃莲雾108元……以上农产品均产自福建，其近期的网销零售价虽高，销量却节节拔高。
网销，作为日趋流行的销售渠道，为人们购物带来诸多利好。买水果不用上街，一家买卖不成，马上切换下一家。而网销平台，也逐渐成了农产品卖家拼价低、拼量多的交易集市。
但更有辛勤培育高优农产品的果农们，突出各类低价促销的重围，重新定位自身农产品优势，寻求市场厚积而薄发。本周观察：为何网销农产品能卖得贵，还有源源不断的回头客？
来自原产地的品质保证
“大叶红贵点没关系，我们就爱吃这口！”来自龙海的郑先生给林惠卿发来“买家秀”，同时预约了下一批原产地漳浦六鳌的红蜜薯。
“85后”青年农民陈海军和林惠卿夫妇经营着一家六鳌土特产专营网店。在地瓜采收的时节，两人每天凌晨4时下地，正午筛选分包，天色未暗，当天的地瓜就已售罄。
5年前，林惠卿认识到传统销售渠道的瓶颈，就开始尝试电商销售。那时的农产品被电商这阵暖风吹得滋润，创业如雨后春笋般不断冒出。“最便宜时，几毛钱就能买到正宗六鳌地瓜。有了网销后，价格被竞得更低。”林惠卿坦言，当时地瓜的售价基本根据市场浮动来议价，就连外来的“冒牌货”也参与其中。如此一来，无论是农民们的辛勤劳作，还是六鳌这个金牌地标农产品的光环，均与零售价不成正比。如何摆脱卖得再多也不回本的“死循环”？
“改头换面！”林惠卿从网评中得知，当地“大叶红”品种地瓜由于种在沙地中，其独特的甜香软糯口感，饱受顾客好评。按照客户喜好，林惠卿挑选六鳌原产地最中心沙地的“大叶红”，按其个头大小划分规格，将每个精品地瓜的重量控制在150克到600克之间。
“网销改变了传统销售模式，但要想帮助乡亲们把产品推销出去，还得讲究品质和品相。”林惠卿收起蛇皮编织袋、塑料袋，凭借自己大学设计专业的能力，为自家地瓜定制了一款名为“烤红薯”的文创包装纸箱，每箱只装6枚“精品大叶红”地瓜，上线销售。果不其然，林惠卿 “好马配好鞍”的思路，使六鳌地瓜的销售量在当月飙升到500公斤以上。地瓜一时供不应求，林惠卿以高于当地商贩的出价把乡亲们的地瓜收购过来。
如今，林惠卿将销售渠道从单家淘宝网店向有量商城、“一亩田”等网络平台拓展。主动上门寻求合作的网络批发商也越来越多。每天线上供货量最高时达到7.5吨。销售模式的转变不仅带来销量的稳步提升，也扭转了优质农产品在市场中漂浮不定的议价。怎么议价？议价细节？均参考农产品品质来发声。而像六鳌生产正宗农产品这样的农户，则最具有议价权。
跳出农产品同质化拘囿
“找你要9块9包邮的人，大概率不会找你买39块9的东西。”在网销农产品市场隐藏着这样一条交易定律。
“平台的竞价系统使我们进退两难。譬如，客户在网上任意搜索一款农产品。时隔不久后，平台就会推送价格更低的同类产品，供顾客货比三家。如果追随客户进入这个循环，我们的农产品就要下调价格和品质。”蔡少强等3位青年创业者秉承“捕捉人间美味”的理念，创立了“农捕手”地方农产品电商品牌。他坦言，起初也信奉“优质优价”的营销观念。但对刚起步的创业者来说，一则拼不过低价甩卖的商铺，二来难以超过品牌旗舰超市的影响力。因此，价差和曝光率无法兼得，要想保留自家的农产品议价空间，还有待改观。
纵观市场，蔡少强认为，出自核心产区的农产品价格较高，其后呈放射状衰减。像正宗六鳌地瓜虽价格最高，但胜在品质稳定。
“从事‘一件代发’的货品重约3到5公斤，不太考虑卖相和口感。既然3公斤是物流运费的一个坎，那我们不如精化外观，培养自己的客户群体。”蔡少强淘汰掉纸皮箱、泡沫网兜，从感观营销改变，让消费者自动将外观和品质对等起来。“匹配与价格相同的货品，才能留住客户。”
转型从2017年的奶枣开始，蔡少强把线上电商销售改为网络供应商，最大的销售对象不再是普通消费者，而是为大型连锁超市供应优质生鲜。同时，他们不再接受核心产区之外的产品，并将产品的规格控制在300克到400克的区间。每颗奶枣都裹上一张定制的深色锁鲜纸，再放进珍珠防震模中装箱，命名为“牛魔御枣”，搭配故事文创包装，保证消费者的口感好，开箱也美观。
如今，农捕手运营团队专注从事收购原产地农产品，供应全国各大生鲜超市。采购不局限于当地，也有赣南的中华红脐橙、新疆伽师西梅，以及即将上市的建阳黄花梨等来自核心产区的抢手货。
“一旦产品定价，就不再受到市场价格的影响了。我们的客户群体也相对稳定，多数是稳定的销售商和回头客。”蔡文强说，“基地+品控+文创+市场”的供应链模式，致力打造地区农产品标杆，倒逼生产种植环境的标准化管理水平，提升农产品品质与价值，反哺种植农户。
土货新颜让网销再出发
“当外地人喊着水果难买，而我的父老乡亲们一年的劳动成果，被一斤几毛钱贱卖，甚至烂在地里。我接受不了。”在外工作的陈晓冬了解到诏安老家的传统农产品低质、低产、低价的情况后，毅然决定返回家乡，改变“土芭乐”的窘境。
经过数月的调研和筹备，陈晓冬多方奔走请来了农业专家帮扶，带着村里种植芭乐十几年的几名老果农，反复试验和改良品种，将一款原本滞销，且濒临绝种的传统“土芭乐”改头换面。“这款芭乐不同于市面上99%的芭乐品种，其果香浓郁、果肉粉嫩，口感异常软糯，这也曾是芭乐易腐烂的主要原因。”陈晓冬说，改变还得取其精华去其糟粕。他在保留红心芭乐果香和口感的基础上，与物流专家合作采用“炸药包式”包装方式，解决了其无法运输的难题，在电商网络上推出“芭乐中的哈根达斯”。“土芭乐”摇身一变成了“网红芭乐”，销往全国32个省份。
龙海的网销团队推出了杨梅这枚本地王牌特产。“娇艳欲滴的杨梅，带有15度甜、3度酸的黄金比例。”龙海微捷创电商公司负责人康坤源告诉，要保证杨梅新鲜，就得凌晨到产地采摘，将运输时间严控在48小时以内，通过冷链直接发送到消费者手中。不仅于此，微捷创还让每一盒杨梅都拥有唯一的追溯身份码，消费者可通过微信扫码，查询每盒杨梅的生产基地、种植养护、采摘品检、采收批次等信息。“有身份”的杨梅受到都市白领的喜爱，也满足了消费者对质量与安全的要求。
“这次我们主推黄金百香果，2.5公斤装在天猫上能卖80元一件。跟果农深度合作后，还能保证寄出的果子不泡保鲜剂，很多北京、哈尔滨的客户尝过后都夸好，要定期购买。”平和县三坪村林素凤介绍，为了实现共赢，她每公斤的收购价一般比别人高1元到2元。除此之外，为了给客户更好的收货体验，林素凤坚持用顺丰快递，让全国消费者在最短的时间收到好产品。随着用户体验不断变好，其产品复购率也随之上升，甚至供不应求。
